Как оценить бизнес за 5 минут

Предыдущая | Следующая

Как оценить бизнес за 5 минут. Главная модель, о которой не рассказывают на уроках экономики
Представьте, что вы хотите открыть бизнес и решаете, чем вам заняться. Что выгоднее - делать скамейки из бетона или торговать семенами? А может быть, нужно перепродавать гирлянды с алиэкспресса?

Ответ на этот вопрос очень сложен, однако сейчас я поделюсь с вами мыслями, которые помогут вам раскалывать такие задачки очень быстро, исходя из общих соображений о том, как работает экономика.

Отмечу, что способ применим только к физическим товарам. То есть тому, что имеет объем, вес, плотность и так далее.

Для физических товаров фундаментальную важность имеют следующие вещи
Первое - объем и масса
Фактически, штука физического товара всегда что-то весит и всегда занимает сколько-нибудь места. Причем в экономике пространство и масса связаны (почти как в теории относительности). Тяжелый, но компактный товар эквивалентен по своим характеристикам легкому, но объемному.

Второе - срок годности
Он либо физический (товар портится), либо есть моральное устаревание (выходят конкуренты с лучшими ТТХ).

А теперь я расскажу вам о том, как эти качества могут помочь или помешать вам конкурировать на рынке. В основном я затрону первый аспект - массу и объем продукции, а про выводы про срок годности вы затем уже сделаете самостоятельно.

Массо-габаритные характеристики и экономика товаров
На самом деле не важно, сколько товар занимает места и сколько он весит.

Важно, сколько стоит единица его килограмма или объема.

Назовем эту характеристику удельная весовая стоимость, ну или просто удельная стоимость. Для каких-то товаров важнее масса, для каких-то объем. Как я уже сказал - это своеобразный закон экономической относительности массы и объема. Но для простоты я это все буду называть килограммами.

Вдобавок под словами дешевый товар или дорогой товар я буду иметь в виду именно их классификацию по объемно-весовой удельной стоимости, а не их цену в абсолютных значениях.

Например, цемент и пенопласт - дешевые товары. В первом случае дешев килограмм, а во втором - кубометр (и нам не так важно, что именно). А айфон или лекарства - дорогие.

Теперь прикинем удельные стоимости разных товаров на рынке и выпишем их в столбик от дешевых, к дорогим. Цены даны с точностью до порядка, для крупных партий товара, в рублях, в России (кто хочет - переведите в доллары).

Вода 0.02 р/кг

Песок 0.3 р/кг.

Цемент 5 р/кг

Кирпич 5 р/кг

Зерно 10 р/кг

Свежие овощи 30 р/кг

Бензин 30 р/кг

Молоко 60 р/кг

Рассада 200 р/кг

Мясо 300 р/кг

Холодильник 500 р/кг

Автомобиль 500 р/кг

Сладости 1500 р/кг

Косметика мейнстрим 5000р/кг

Обувь 10,000 р/кг

Простые лекарства 10,000 р/кг

Косметика дорогая 50,000 р/кг

Массовая электроника 50,000 р/кг

Дорогие лекарства 100,000 р/кг

Золото 3,000,000 р/кг

Самые дорогие лекарства >10,000,000 р/кг

Отдельные химические соединения для науки и диагностики >100,000,000 р/кг

А теперь выпишем разные тезисы и посмотрим, что из этого получится.

Чем меньше удельная стоимость товара, тем большую долю в операциях с ним составляет логистика.

Это значит, что чем дешевле товар, тем менее выгодно его возить на дальние расстояния. Дорогому товару это особой погоды не делает. Таким образом, айфоны выгодно возить по всему миру из Сингапура, а песок возят не более 50 км. Т.е. для любого товара существует предельное экономически оправданное расстояние перевозки.

Чем дешевле товар, тем сильнее на его экономику влияет расстояние перевозки. И тем более дешевым видом транспорта он должен перевозиться.

Следствие из наличия предела эффективного расстояния перевозки - сокращение эффективного охвата рынков с ростом дешевизны товара. И как следствие - локальное снижение конкуренции для соответствующих производителей. Ведь эффективный рынок для них сокращается по мере удаления от места производства. Таким образом, можно найти место, которое будет выгодно для производства товара просто из-за того, что ближайшие конкуренты слишком удалены от него + есть постоянный спрос. ЖБИ заводик в Самаре действительно может дать своему хозяину заработать на Ламбу (а аналогичный заводик в Питере даст возможность только разориться).

Операционные затраты на продажу дешевых и дорогих товаров примерно одинаковы. Поэтому удельная доля операционных затрат для дешевых товаров существенно выше.

А значит - экономически необходимо укрупнение партий поставок. Что это значит на практике? Что песок выгодно продавать только большими объемами - тоннами, десятками и тысячами тонн.

Чем дешевле товар, тем большие нужны объемы для хорошей экономической эффективности.

И тем больше выгода эффекта масштаба от таких производств. Например, зерно дешево и его выгодно производить только крупным предприятиям. Овощи дороже - их осилят предприятия поменьше. Рассада цветов - еще меньше. И так далее.

Это то, что лежит на поверхности. Теперь давайте прикинем это на бизнес.

Вариант первый. Наш товар дорогой.
Типичный пример дорогого товара это смартфон и прочая мелкая электроника, лекарства.

На долю логистики в их полной цене приходится дай бог пара процентов стоимости.

Что это значит для нас?
Огромный, практически бесконечный рынок. И вместе с тем - жесточайшую конкуренцию. Мы конкурируем со всеми игроками на большой территории - в стране или в мире, так как стоимость логистики относительно мала. Нас ограничивают только пошлины, сертификаты и прочая политика, но не экономика.

Когда нам это плохо?
Когда мы не предоставляем ничего уникального. Пример - любой магазин, торгующий айфонами по средним ценам и не имеющий побочного дохода от чехольчиков, обнала или кидания инвесторов.

Прогноз для такого предприятия исключительно негативный.

Когда нам это хорошо?
Когда мы продаем что-то уникальное, либо можем существенно экономить на затратах, находясь в стране с дешевой рабочей силой. Пример - мы делаем офигенные разделочные доски ручной работы, которые расходятся на etsy среди американцев.

Зачем в это лезть?
Ваш потенциальный охват рынка очень большой. Возможно даже весь мир. Поставляя дорогой и конкурентоспособный товар на весь мир, иногда возможно существовать даже в крайне узкой нише (см. разделочные доски).

Дорогой товар требует меньших удельных затрат на операции, поэтому его может быть выгодно делать без эффекта масштаба и даже кустарно, если выбрана подходящая ниша.

В то же время, есть дорогие товары с чрезвычайно большой капиталоемкостью производства или исследований (электроника, реально действующие лекарства и т.д.). В этих нишах массмаркет не производит, а переключается на торговлю и сервис. Либо производит лажу под видом нормального, ибо это генерирует колоссальные прибыли (привет фуфломицинщикам).

Кстати, чем сервис по таким товарам лучше торговли? Очень просто: для сервиса всегда важнее логистика до конечного пользователя. А значит, можно уйти из-под действия суровой всемирной конкуренции.

Так что если думаете, не открыть ли вам магазинчик с электронной мелочевкой, то лучше откройте ремонтную мастерскую. Или производство дизайнерской обуви/разделочных досок. Пришлете мне потом банку икры за дельный совет.

Вариант второй. Наш товар средний по стоимости.
Это крупная техника, мебель, отделочные материалы, пищевые продукты стандартных сроков годности.

Доля логистики в оптовой цене такого товара будет составлять 5%-20% от его общей стоимости. Цена логистики существенна для конкуренции на рынке, но еще не тотальна.

Область конкуренции сужается, но и цена логистики растет. Все это создает очень сложный ландшафт рынка. Здесь рулят нишевые нюансы.

Короче, общих советов нет. Нужно разбираться в нише 🤷

Как и для чего тут можно использовать макроэкономические прикидки? В первую очередь для понимания необходимых объемов вложений.

У одинаковых по стоимости товаров порядок капитальных затрат на организацию рентабельных компаний должен быть одинаков. Очень важно находить и объяснять отклонения.

Например
Удельная стоимость мяса находится в одном порядке с удельной стоимостью крупной техники.

Казалось бы, у них должен быть общий формат предприятий - гигантские заводы, одна-несколько штук на большую страну? Однако нет, мясных ферм на порядки больше.

Почему?
Посмотрим глубже. Мясное производство потребляет много дешевого сырья (корма), которое логистически невыгодно возить на большие расстояния, плюс оно трудно хранится и портится со временем.

Поэтому несмотря на то, что мясо вполне оправдано достаточно далеко возить, в этой нише живут и средние производители, пользуясь преимуществами региональной конкуренции за сырье.

А вот если мы пойдем дальше в мясопереработку (из мяса за 500р будем делать колбасу по 2000р), то окажется, что здесь экономика логистики сырья уже позволяет осуществлять его скупку повсеместно и укрупнять имеющиеся производства.

Казалось бы - это смерть для небольших производителей? Но не совсем. Если пробить себе дорогу в сбыт и показать реальные конкурентные преимущества товара, то производить мясные продукты на мелких предприятиях все еще выгодно (продукт дорогой, а значит экономически выгоден даже при небольших объемах).

В общем, интересно.

Вариант третий. Дешевые товары.
Для логистической составляющей в себестоимости - 20% и больше. Пример - цемент, грунт, дрова, песок, вода, строительные блоки, пенопласт, металлопрокат.

В дешевых товарах цена логистики является определяющей. В итоге они имеют четкую региональную привязку.

Дешевые товары выгодно производить и возить только крупными партиями, чтобы снижать операционные и логистические затраты.

Интересной особенностью дешевых товаров находится то, что их возят морями. И перевозка морем очень дешева для больших объемов. Она настолько выгоднее всех прочих видов транспорта, что все порты мира по сути находятся в одном экономическом пространстве. Например, цементный завод из Питера. Цемент дешевый товар и должен быть регионально защищен. Тем не менее, такой завод находится в прямой конкуренции с заводами Турции, Египта и Голландии. Ибо порты.

Логистика - определяющий компонент в цене дешевых товаров. Поэтому для понимания их экономики бывает интересно смотреть на специальные карты, например карта удаленности до разных мест в мире. С поправкой на то, что конкретно эта карта не отражает стоимости перевозки, а говорит только о скорости максимально быстрым видом транспорта.

Чем дальше от цивилизации, тем сложнее логистика и тем дороже там будут дешевые товары, не производимые на месте.

Так что если ваш ЖБИ заводик в Самаре уже вышел на плато по заказам - расширяйтесь на восток.

Ну и офигенный факт для малого бизнеса в нише дешевых товаров
Парадоксальные образом, жесткая региональная привязка приводит к тому, что старт бизнеса в нише дешевых товаров может быть гораздо проще, чем в более дорогих. Прежде всего, из-за ограничения конкуренции и особенно, если заниматься не производством, а торговлей (помним про капиталоемкость производства в этой категории!)

Но это должна быть работа с крупными партиями продукции, иначе операционка и негативный эффект масштаба съедят всю вашу маржу.

Если вам доступны только мелкие партии - ни в коем случае не связывайтесь с таким бизнесом. Выращивание и продажа дешевого зерна рентабельна только вагонами. Овощей, кирпичей, песка, воды - ну вы поняли. А вот рассаду уже имеет смысл выращивать на гектаре-другом, может что-то и получится. Все это прямо следует из удельной цены того и другого.

Цемент, гипс - то же самое. Тонны, десятки и тысячи тонн - норм, килограммы - в утиль. А, например, декоративные панели дороже, до сотен рублей килограмм. Поэтому их производство можно вести значительно более мелкими партиями и на меньших мощностях.

Я знаю пацанов, которые делают огромные бабки, тупо продавая металлопрокат, дрова или навоз на авито. Они не читали эту статью и не знают причин своего экономического чуда, списывая это на свою офигенность.

Они конечно молодцы. Но значительная составляющая их успеха - случайное попадание в правильный региональный рынок с естественным ограничением в конкуренции.

Вот и все.
Я дал вам одну простейших моделей, описывающих фундаментальные законы рынка физических товаров.

Ее можно научиться применять и далее за 5 секунд раскидывать любые идеи и схемы, приходящие вам в голову.

А чтобы было над чем подумать, оставлю вам несколько задачек. Ответы можете писать в комментарии.

Прикиньте, сколько должны стоить на рынке огурцы, чтобы их было рентабельно выращивать на шести сотках?
Придумайте пример выгодного производства, которое можно запустить с капиталом в 1 млн рублей?
Назовите три примера розничных товаров повседневного спроса, для которых цена логистики имеет максимально высокое значение
PS Благодарю Алексея Черняка за дельные комментарии к черновику статьи.

Задавайте вопросы в каменты и подписывайтесь на мой канал об управлении и продакт-менеджменте.